En el área comercial debe disponer de sistemas de información que le permitan resolver cuestiones previas a la venta sobre el estado de su sector. Precios y márgenes, embudos de ventas, costes por venta, control de campañas, ROI, control de quejas y reclamaciones, valoración de producto/servicio.
Recomendamos la siguiente bibliografía:
Gestión Comercial y de Marketing con plantillas Excel. Incluye 40 Plantillas con Excel y Tablas Dinámicas por Profit Editorial.
«El libro nos aporta un desglose sobre todas las tareas y controles a realizar desde el área de marketing, comercial y administración comercial, explica mediante las diferentes plantillas la forma de gestionar estas áreas.
En este libro se da al usuario tanto de una empresa pequeña como grande la posibilidad de analizar y mejorar el área comercial, porque puede conocer nuevas herramientas para mejorar la gestión comercial.
El libro contiene plantillas y ejemplos disponible en la página web por lo que el usuario puede además adaptarlas a su empresa dado que son muy flexibles.»
Dinamización de las ventas: el proceso comercial (Curso ESIC de emprendimiento y gestión empresarial. ABC).
«Que la venta es, más que importante, imprescindible, es un asunto prehistórico. Unos arqueólogos encontraron una vez unas cajas de bronce con pequeños departamentos de varios miles de años de antigüedad (edad del bronce) y llegaron a la sorprendente conclusión de que se trataba de receptáculos de comerciantes para llevar muestras.
Así que los empresarios, grandes o Pymes, e incluso autónomos que no den toda su importancia a la venta, andan un poco perdidos. Porque ninguna empresa lucrativa puede funcionar sin vender (y cobrar).
Es la función final, la que cierra el ciclo, la que culmina todo el esfuerzo anterior. Si no se vende, todo lo anterior no sirve. Hemos fracasado. Y, efectivamente, la mayor parte de las empresas que cierran lo hacen porque fallaron las ventas.
Por este tipo de colapso empiezan los fracasos graves y también por los grandes fallos financieros, detrás de los cuales está un lamentable desconocimiento de la realidad y del consiguiente riesgo. El área de ventas es parte de la función marketing.
Se puntualizó esta situación hace tiempo cuando se creó el término determinantes del marketing, que son el producto, el precio, la distribución y la promoción, que Miguel Santesmases denomina instrumentos y que precisa algo más con los términos producto, precio, distribución/logística y publicidad/ventas/relaciones públicas.
Índice:
- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.
- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de informarse.
- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.
- El vendedor estratega para asegurar la venta.
- El vendedor táctico para asegurar el cierre de la venta.»
Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. comt0411 – gestión comercial de ventas por IC Editorial.
«OBJETIVOS:
Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
CONTENIDOS:
- Determinación de la fuerza de ventas
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de ventas.
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos.
- Reclutamiento y retribución de vendedores
El reclutamiento del vendedor.
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.
- Liderazgo del equipo de ventas
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
- Organización y control del equipo comercial
Evaluación del desempeño comercial.
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
- Formación y habilidades del equipo de ventas
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación.
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.
- La resolución de conflictos en el equipo comercial
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.»
